Nos últimos anos, temos acompanhado de perto a evolução dos modelos de investimentos no universo SAP e no mercado B2B Tech. Recentemente, o estudo“Rethinking B2B Software Pricing in the Era of AI”, do Boston Consulting Group (BCG), nos mostrou o quanto essa transformação global dialoga com a prática atual do mercado.

O BCG é categórico: o modelo de licença por usuário (seat-based) tende a se esvaziar com a adoção de agentes de Inteligência Artificial (IA). O valor não está mais no acesso, mas sim nos resultados entregues.

Neste artigo, mostraremos que a forma como softwares e serviços de tecnologia são precificados está passando por uma transformação significativa, pois o simples cálculo de “quantos usuários” deixou de refletir o valor real que uma solução entrega.

Das licenças ao impacto real

O estudo do BCG reforça dois pontos importantes:

1. 40% dos compradores de tecnologia veem a redução de licenças por usuário como a principal razão para cortar gastos com software, corroborando a ideia de que o modelo tradicional perde relevância conforme a autonomia da IA cresce.
2. Os clientes querem pagar apenas por resultados mensuráveis. Consequentemente, essa mudança exige que os fornecedores deixem de olhar para volume e passem a traduzir valor em métricas claras de impacto.

A lógica desses dois pontos é atraente, mas a realidade ainda nos mostra algumas barreiras:

• 47% das empresas relatam dificuldade em definir resultados mensuráveis.
• 36% destacam a imprevisibilidade de custos.
• 25% apontam problemas em atribuir valor de forma justa entre fornecedor e cliente.
• 24% lembram que resultados muitas vezes dependem de fatores externos ao prestador.

Novos caminhos no suporte corporativo

No campo de suporte a sistemas corporativos, como o SAP, a implantação da cultura orientada a valor é muito importante e deve ser baseada em 3 princípios:

• Os clientes não pagam por hora, nem por chamado, utilizando assinaturas mensais baseadas em métricas operacionais.
• O contrato é orientado a indicadores como o Fator de Relação de Incidentes por Usuário (FRIU), que relaciona o número de chamados abertos ao total de usuários ativos. Esse pilar incentiva a redução de incidentes e a estabilidade do ambiente, conectando diretamente custo, previsibilidade e resultado.
• Aplicação contínua do ciclo PDCA – Plan (planejar), Do (fazer), Check (verificar), Act (agir), além do uso de times por processo e capacitação profissional, garantindo redução de incidentes e aumento de produtividade.

Com esse formato, o custo não cresce automaticamente com o aumento de usuários, desde que o ambiente permaneça estável.

Para o cliente, há previsibilidade de orçamento. Para o fornecedor, existe espaço para capturar valor adicional por meio de melhorias e evoluções do sistema.

O ponto de convergência

A transição para os modelos orientados a valor nos mostra que a discussão sobre precificação em tecnologia não se limita a modelos contratuais.

Trata-se de uma conexão entre teoria global e prática local que só faz sentido quando olhamos para uma jornada completa de gestão de tecnologia, composta por:

• Estratégias de Go To Market (GTM) e expansão de mercado.
• Gestão orçamentária e programa de governança corporativa.
• Desenvolvimento de equipes de alta performance e inovação tecnológica aplicada.
• Excelência operacional com Indicadores Chaves de Performance (KPIs) de produtividade e rentabilidade.

Essa convergência é um elemento estratégico para diferenciação e narrativa de valor das empresas usuárias de SAP.

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Mediante todos os cenários apresentados, podemos afirmar com convicção que a precificação pode gerar estabilidade financeira e redução de riscos.

Isso porque, quando a TI deixa de ser vista como custo e passa a ser tratada como a “peça-chave” para atrelar preço a valor mensurável, a relação fornecedor-cliente muda de nível a partir de 3 diferenciais: ROI explícito, previsibilidade e pós-venda como parte da proposta de valor.

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